RSS подписка
Реклама

 
Экономика » Управление » Правила ведения переговоров » НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СРЕДСТВА ОБЩЕНИЯ, ИХ РОЛЬ В ПРОВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ.
Жесты, мимика, интонация – важнейшая часть делового общения. Альберт Мейербиан установил, что с помощью слов передается 7% информации, за счет звуковых средств (тон голоса, интонация) – 38%, невербальных средств (мимики, жестов, позы) – 55% [40].
С одной стороны, во время деловых встреч, бесед, переговоров необходимо контролировать движения и мимику, с другой – уметь интерпретировать реакции партнера. Полезно изучить язык невербальных компонентов общения (то есть не связанных с речью). Поэтому лидеры мирового бизнеса, политические деятели владеют невербальными методами.
Интерпретация жестов, поз и других компонентов невербального общения не всегда бывает однозначной. Попытки составить словари жестов оказались неудачными. В процессе общения необходимо учитывать общую атмосферу беседы и содержание. Обратимся к ключевым элементам языка жестов.
Невербальные компоненты общения очень значимы в первые минуты знакомства. «По одежке встречают…», - гласит русская народная пословица. И эта «одежка» не только костюм, но поза, взгляд и улыбка. Еще не произнесено ни единого слова, а первая оценка собеседника уже получена. Изменить ее в последствии бывает трудно. Американские исследователи Л. Зунин и Н. Зунин считают, что важны первые четыре минуты встречи. Другие авторы отводят на формирование партнерами образов друг друга 120 секунд. В любом случае две или четыре минуты – время довольно короткое. Итак, что же наиболее существенно в этот начальный момент?
Автор: Admin | Добавлено: 11-03-2012, 00:20 | Комментариев (0)
Экономика » Управление » Правила ведения переговоров » Персональные стили, их характеристика
Задачу, которую должны решить участники переговоров, это сбалансированность взаимозависимости в условиях нередко абсолютно различных интересов. Мастерство во взаимодействии в ходе поиска путей решения этой задачи предполагает гибкость, подвижность и особого рода комбинацию сотрудничества и конкуренции. А это означает, что необходимо использовать соответствующий личный переговорный стиль, смысл и эффективность которого может зависеть целиком и полностью от особенностей переговорников адаптировать его (стиль) к тем условиям и той ситуации, в которых он используется партнерами. Поэтому, самый лучший стиль, вероятно, адаптированный к ситуации и условиям. Сделать это не всегда просто, так как какие-то свойства в поведении оппонентов уже изменить нельзя, они укоренились, стали вторым “я”. Этот факт одна из причин, почему необходимо точно представить, как ведут себя партнеры в той или иной переговорной ситуации. Только в том случае, когда вы точно представляете свое поведение в различных ситуациях, можно варьировать и адаптировать его к ним.
Характеризуя переговорные стили, следует одновременно работать с двумя измерениями поведения в переговорах [33].
Прежде всего: как вести себя переговорнику в ситуации противоречий между сотрудничеством и конкуренцией. В этой ситуации его стиль определяется тем, насколько он своими действиями и отношением к оппоненту выражает заинтересованность во взаимосвязи и взаимодействии, противопоставляя такого рода поведение агрессивности и доминирования.Во-вторых, насколько переговорник склонен к развертыванию переговоров? Активность в действиях, основанных на процедурной гибкости, активность в поиске возможных решений – проблема первостепенная. Многие из переговорников постоянно нащупывают соглашения, решения, выгодные обеим сторонам.
Автор: Admin | Добавлено: 11-03-2012, 00:14 | Комментариев (0)
Экономика » Управление » Правила ведения переговоров » Личные качества участника переговоров.
Важен ли сегодня так называемый личностный фактор на переговорах или в наш век всеобщей стандартизации им можно пренебречь? На этот счет имеются противоположные точки зрения. Так, порой можно услышать: личность на переговорах была важна в прошлом, сегодня же ведение переговоров превращается в рутинное занятие, не требующее особых талантов; участник переговоров действует в жестких рамках объективных факторов.
Такое мнение по поводу роли личности на переговорах можно встретить и среди исследователей, и среди практиков. Канадский исследователь Дж. Уинхэм [30]считает, что вряд ли стоит много внимания уделять особенностям характера участников переговоров. Может быть он прав, так как на деловых переговорах их участники являются, прежде всего, представителями тех или иных организаций, фирм, стран, а не частными лицами. И если они в силу каких-либо причин, в том числе и личностных свойств, не удовлетворяют пославших их на переговоры, они будут заменены.
Однако личностные особенности членов делегации все-таки немаловажны. Как и в любом другом деле, на переговорах есть свои мастера, есть и лица, привыкшие к безликому “конвейерному производству”. Соответственно и переговоры, ведущиеся ими, могут быть яркими, запоминающимися либо довольно серыми.
Автор: Admin | Добавлено: 11-03-2012, 00:12 | Комментариев (0)
Экономика » Управление » Правила ведения переговоров » Стиль ведения переговоров, присущий россиянам.
На формирование российского стиля оказали влияние два фактора: с одной стороны – советские нормы, правила делового общения, ценные ориентации, сформированные в это время, с другой – черты русского национального характера.
Советские участники переговоров, особенно те, кто постоянно их вел, оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Прежде всего данная характеристика относилась к хорошему знанию предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств. Как правило, в отношении зарубежных партнеров здесь не допускалось нарушений. Решение могло долго не приниматься, согласовываться, уточняться, но если оно принято, и договор подписан, он строго выполнялся. Такое же пунктуальное следование договору ожидалось и требовалось от партнеров.
Известный американский предприниматель Арманд Хаммер писал: «Русские – хорошие бизнесмены…. Если бы я смог в одном предложении сформулировать мой совет американским бизнесменам, я бы сказал: «Составляйте ваш контракт тщательно, ибо, как только он будет подписан, советская сторона заставит вас выполнить его до последней буквы, точно так же как она сама выполняет свои обязательства…» Американский бизнесмен, который составляет контракт с русскими с расчетом на их наивность, совершает непоправимую ошибку» [50].
Одновременно с этими положительными характеристиками, часто существовали и отрицательные. Прежде всего стоит обратить внимание на понимание компромисса в советский период в значительной степени как вынужденной, временной меры. Такое понимание и отношение к компромиссу (а он является одним из наиболее существенных элементов переговоров), не могло не сказаться на советском стиле ведения переговоров. Часто зарубежные партнеры описывали советский стиль, как довольно закрытый, настороженный. Тактика же ведения переговоров отличалась порой тем, что советская сторона заключалось в значительном завышении своих требований. Затем после длительных дискуссий происходило сближение позиций. При этом сами уступки советской стороной рассматривались часто как проявление
Автор: Admin | Добавлено: 11-03-2012, 00:11 | Комментариев (0)
Экономика » Управление » Правила ведения переговоров » Национальный стиль ведения переговоров представителей стран Латинской Америки.
Национальный стиль ведения переговоров стран Латинской Америки отличается следующими особенностями. К обсуждению деловых вопросов подходят как правило после 5-минутного разговора о погоде, природе, своих впечатлениях. Не приемлят проводить переговоры в темпе. Замедленный темп принимается как хороший тон. При подписании контракта латино-американцы любят увязывать все мельчайшие детали. На немедленные возражения реагируют весьма эмоционально, при спокойном обсуждении сути дела чаще соглашаются. На первой встрече контракт обычно не заключают, предпочитают несколько встреч.
Обращение друг к другу «синьор», «синьора», «синьорита».
В отношении пунктуальности латино-американцы не очень щепетильны. Опоздание на деловые встречи на 30-40 минут их не удивляет.
Одежда: бизнесмены, несмотря на жару, предпочитают на деловые встречи приходить в костюмах.
От приглашений обычно не отказываются.
Подарки очень любят, но не слишком дорогие.
При встречах предпочитают беседовать о достопримечательностях своей страны. Политику многие не любят.
Автор: Admin | Добавлено: 11-03-2012, 00:11 | Комментариев (0)
Экономика » Управление » Правила ведения переговоров » Стиль переговоров представителей арабских стран.
Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Если типичный американец старается предугадать развитие событий при решении любой проблемы, то арабы скорее привыкли ориентироваться на прошлое, постоянно обращаясь к своим корням и традициям. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции.
В целом, поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей различных арабских государств. Остановимся немного подробнее лишь на одном из арабских стилей – египетском. Три главных черты выделяет американский исследователь, бывший участник переговоров в Кэмп-Дэвиде У.Кванд [30]. Во-первых, подчеркивает он, Египет является одним из древних очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян весьма характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны. Другая черта – это принятие необходимости сильного правления, и, наконец, третья – жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти особенности египтян в значительной степени сказываются при ведении ими переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью. Важным оказывается и уровень, на котором ведутся переговоры. При этом египтяне чаще предпочитают «торг» иным типам взаимодействия с партнером. Египтяне большое значение придают проявлениям дружбы, искренности, гостеприимства и хорошего настроения.
Автор: Admin | Добавлено: 11-03-2012, 00:11 | Комментариев (0)
Экономика » Управление » Правила ведения переговоров » Национальный стиль ведения переговоров представителей Республики Корея.
К установлению деловых отношений корейцы подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно или невозможно наладить контакт путем прямого общения к южнокорейской фирме в письменном виде. Желательна личная встреча, договориться о которой лучше всего через посредника. Ваш посредник, хорошо знакомый с вашими будущими партнерами, представит вашу организацию, расскажет о ваших предложениях, о вашем личном статусе на фирме и т.д.
Следует иметь в виду, что в Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, согласно которой в межличностных отношениях необходимо учитывать чувства другого, относиться к нему исходя из его социального статуса, уважать его права и быть искренним в своих намерениях. Традиционная мораль высоко ставит личное общение, личный контакт без которых в Корее невозможно решить ни одной проблемы. Именно поэтому корейцы всегда настаивают на личной встрече, даже в тех случаях, когда с нашей точки зрения достаточно телефонного разговора. Если на просьбу о встрече вы ответите уклончиво, не исключено появление корейцев в вашем офисе без предварительной договоренности, поскольку они могут принять ваш неопределенный ответ за готовность встретиться.
Корейцы в своей массе являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми. Поэтому будет уместным помнить, что теплое отношение к вам может и не означать, что вам удалось так уж заинтересовать ваших партнеров своими предложениями. Они просто проявляют вежливость, и вы должны отвечать тем же.
Автор: Admin | Добавлено: 11-03-2012, 00:10 | Комментариев (0)
Экономика » Управление » Правила ведения переговоров » Японский национальный стиль ведения переговоров
В японском национальном характере выделяются: трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, склонность к заимствованию, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. “Найди группу, к которой бы ты принадлежал, - проповедует японская мораль, - будь верен ей и полагайся на нее. В одиночку же ты не найдешь своего места в жизни, затеряешься в ее хитросплетениях. Без чувства зависимости не может быть чувства уверенности.” Такое поведение, согласно японским традициям, неизбежно будет вознаграждаться. Японцы привыкли судить о человеке прежде всего по его принадлежности к той или иной группе. Когда два японца встречаются впервые, они прежде всего стараются выяснить принадлежность друг друга, а также положение, которое занимает в своей группе каждый из них. Без этих сведений им трудно найти основу для общения.
“Принято считать, что японец с детства воспитывается в духе “групповой солидарности”, учится подавлять свои порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать сильные качества. Такое поведение, согласно японским традициям, неизбежно будет вознаграждаться. Соединяя свои интересы с интересами семьи, дома, а на работе – с интересами группы, японец будет автоматически продвигаться одновременно с коллегами вверх по служебной лестнице, а достигнув определенного уровня, смиренно ждать, будет он выдвинут в верхний эшелон или нет” [38]. Отсюда большое значение для японцев имеет “верность” своей фирме, государству, нации, самоотверженность и патриотизм при отстаивании интересов.
Автор: Admin | Добавлено: 11-03-2012, 00:10 | Комментариев (0)
Экономика » Управление » Правила ведения переговоров » Особенности китайского стиля ведения переговоров
Ведя переговоры с представителями Китая, следует учитывать, что Китай – страна древнейшей цивилизации (ее история, отраженная в письменных памятниках, начитывает около 4000 лет) и проявлять уважение к ее прошлому и настоящему, традициям и обычаям китайцев, воспринимая их такими, какие они есть, независимо от ваших симпатий. В общении необходимо быть внимательным, соблюдать взвешенность в оценках, не давать необдуманных обещаний, не допускать действий, могущих причинить урон престижу собеседника (партнера).
Китайцы очень чувствительно относятся к физическим контактам. Рукопожатия приняты либо на официальном, либо на близком, дружеском уровне.
Рукопожатия, пришедшее с Запада, стало обычной формой приветствия. Вместе с тем у китайцев сохраняется своя традиционная форма рукопожатия. У них принято трясти руку, так что рукопожатие может длиться до 10 секунд. При этом китаец закрывает руку гостя правой рукой, держа ее на левой, и покачивает вниз-вверх. Некоторые китайцы до сих пор предпочитают традиционные рукопожатия, особенно с близкими друзьями. Это также является выражением благодарности и почтения.
Автор: Admin | Добавлено: 11-03-2012, 00:09 | Комментариев (0)
Экономика » Управление » Правила ведения переговоров » Национальный стиль ведения переговоров представителей Польши
В деловых отношениях поляки принимают опоздания не более чем на пять минут. В беседах следует придерживаться традиционных комплиментов о красоте дамы партнера по бизнесу, восторженное замечание относительно успешного продвижения Польши по пути капиталистического развития.
Обращение: “пан”, “пани”. Хорошо знакомые партнеры обращаются друг с другом на “ты”, обижаясь на вежливое “Вы” и парируя его “Я только один”.
Одежда при деловых встречах костюм для мужчин, строгий стиль в одежде для женщин.
Если вас пригласили на ужин домой, не забудьте про букет цветов для хозяйки дома и сладости для детей. В Польше не принято праздновать обычный день рождения, а только день именин.
Как гостям вам будут предложены загородный ресторан, постфеодальные замки и музеи наверняка будут предложены вашему вниманию.
Автор: Admin | Добавлено: 11-03-2012, 00:09 | Комментариев (0)