RSS подписка
Реклама

 
Экономика » Управление » Правила ведения переговоров » Функции переговоров Функции переговоров


Переговоры в наше время стали важнейшим механизмом, обеспечивающим сотрудничество, организацию различных коммерческих сделок, улаживание конфликтов.
Что же такое переговоры? Переговоры – это средство, с помощью которого партнеры достигают соглашение, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры - это менеджмент в действии.
Таким образом, переговоры необходимы для того, чтобы договориться. Они нужны, прежде всего для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры могут использоваться и для достижения иных целей. И в этом смысле они могут выполнять различные функции, а их участники ставить перед собой различные функциональные цели.
В зависимости от целей, которые ставят перед собой участники, переговоры могут быть направлены на:
· нормализацию неблагоприятных отношений;
· продолжение имеющихся отношений и сохранение «статус-кво»;
· изменение существующих отношений, например, перераспределение прав и обязанностей в связи с новыми условиями;
· «прорыв» в отношениях и достижение принципиально нового соглашения по интересующим вопросам;
· достижение неких косвенных результатов, не являющихся основной целью переговоров, но в которых заинтересованы обе стороны.
Любые переговоры выполняют несколько функций. Главной из них является функция выработки и принятия совместного решения на основе всестороннего обсуждения спорных вопросов.
Начинаются переговоры, но стороны не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными, а заинтересованы лишь в обмене взглядами, точками зрения. В этом случае функция переговоров информационная. Иногда такие переговоры рассматриваются сторонами как предварительные. Их результаты служат для выработки позиций и предложений к последующим переговорам.
Близкой к информационной является коммуникативная функция, связанная с установлением новых связей и отношений. Основная задача заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера содержания и типа конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах. Однако если переговоры ограничиваются только информативно-коммуникативной функцией, их вряд ли с полным правом можно считать переговорами. Это скорее консультации или встречи.
К числу других существенных функций переговоров можно отнести такие, как регуляцию, контроль, координацию действий. Эти функции в отличие от информативно-коммуникативной реализуются, обычно при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, как правило, в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.
В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна сторона (или несколько сторон) идет на переговоры, не собираясь фактически ничего не решать, и даже не обмениваться мнениями, и в этом случае не исключено, что переговоры будут выполнять деструктивную роль. Например, переговоры тому или иному участнику нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное по его представлению лицо.
Переговоры, касающиеся внешней политики и социальных вопросов, могут использоваться для пропаганды взглядов, убеждений, идей. В международных отношениях это было особенно характерно для периода «холодной войны», когда представители различных блоков использовали международную трибуну на тех или иных переговорах в пропагандистских целях. Сами проблемы решались при этом относительно медленно.
С аналогичными целями возможно использование и торговых переговоров, однако, в этом случае у них будет скорее рекламная, а не пропагандистская функция.
Переговоры могут использоваться и для того, чтобы загнать внутрь, «затушить» возникающий конфликт, уйти от решения вопроса. В этом случае переговоры затягиваются, а противоречия так и не разрешаются. Нежелание решать проблемы и использование переговоров лишь как прикрытие ведут к еще большему обострению имеющихся противоречий, переговорные возможности урегулирования конфликта оказываются нереализованными и упущенными, а конфликт – усилившимся. В результате в проигрыше остаются обе стороны.
В разные исторические периоды, в разных областях, в которых велись переговоры, на первый план выдвигалась то одна, то другая их функция. Вот что пишет Л.Д. Троцкий по поводу мирных переговоров в Брест– Литовске в 1918 году: “В Брест-Литовск мы отправились для того, чтобы заключить мир. Почему? Потому, что воевать не могли… Мы все были солидарны в том, что переговоры нужно тянуть как можно долее, чтобы извлечь из них агитационный “капитал” и в то же время выгадать как можно больше времени, дав истории возможность приблизить нас к германской и общеевропейской революции”[48].
В приведенном отрывке прослеживается такая функция переговоров, как совместное решение проблемы, предполагающая заключения мира. Однако она рассматривается Л.Д. Троцким скорее как вынужденной, поскольку, как он отмечает, воевать мы более не могли. Наряду с этой функцией выступает и другая, не менее значимая в понимании Л.Д. Троцкого – пропагандистская, направленная на то, чтобы получить “агитационный капитал”. И наконец, третья функция – отвлечь внимание партнера, затянуть переговоры с тем, чтобы приблизиться к мировой революции.





Внимание! Копирование материалов допускается только с указанием ссылки на сайт Neznaniya.Net
Другие новости по теме:
Автор: Admin | Добавлено: 5-03-2012, 23:04 | Комментариев (0)
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.