RSS подписка
Реклама

 
Экономика » Управление » Правила ведения переговоров » Основные характеристики переговорного процесса.


Переговоры нужны в разных сферах нашей жизни. Переговоры со своим начальником или сослуживцами, с продавцами или покупателями заказчиками, мастером по ремонту бытовой техники, с супругом и детьми. Вся жизнь проходит в непрерывных переговорах.
Мы рассмотрели переговоры в широком контексте: их значение, функции, роль в социальной жизни общества. Однако, чтобы вести переговоры, необходимо понять, из каких структурных элементов они состоят, что делают переговоры переговорами.
Каковы характерные особенности переговоров? В теоретическом плане эти характеристики необходимо выяснить с тем, что они служили своеобразным эталоном, позволяющим сравнивать с ним реальные переговоры, значит и проводить необходимую корректировку. В них суть переговоров, как бы мы или наши партнеры к ним ни относились, какие задачи при этом ни ставили. Важно понять, что в случае полного игнорирования хотя бы одной из отличительных особенностей переговоров стороны фактически прекращают их ведение.
Переговоры – прежде всего совместная с партнером деятельность, предполагающая отношения в системе субъект-субъект в отличие от отношений в системе субъект- объект, например для таких видов деятельности, как диспетчерская, конструкторская и др. Здесь два принципиально важных момента. Во-первых, эта деятельность двух субъектов ,каждая из которых обладает своими целями, интересами, намерениями. Во-вторых, несмотря на возможные расхождения между ними, деятельность на переговорах обязательно совместная. Немыслимо провести переговоры в одиночку. Это все равно, что пытаться хлопать в ладоши одной рукой. Идя на переговоры, надо четко осознавать, что их участники тем самым согласились на совместную деятельность независимо от видов переговоров или каких-либо обстоятельств.
Поскольку переговоры представляют собой совместную деятельность с другим субъектом, необходимо считаться с партнерами. Все это ограничивает или вообще исключает возможность манипулировать поведением партнера, хоть на практике попытки подобного рода встречаются в той или иной степени практически на каждых переговорах.
Конечно, путем жесткого манипулирования поведением партнера можно заставить его пойти на уступки и подписать то или иное соглашение даже тогда , когда он этого не хочет. Однако, если соглашение вообще не отвечает его потребностям и интересам, вряд ли это будет какая-либо польза для обоих участников соглашения. Более того, в этом случае вольно или невольно закладывается опасность, что побежденный будет стремиться «отыграться» в будущем.
Другая характерная особенность переговоров заключается в том, что интересы их участников частично совпадают, а частично расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия сторон, а значит, и строиться оно будет по-другому. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к проведению переговоров.
Независимо от того, являются ли интересы содержательными или чисто формальными, их совпадение в любом случае имеется. Оно состоит хотя бы только в том, чтобы данные переговоры состоялись. При полном совпадении интересов участников, а также понимании путей достижения целей обсуждения не требуется, стороны просто переходят к совместным действиям , к кооперации. При полном расхождении интересов мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию и т.д.
В реальных условиях достаточно точно определить процент и суть совпадения интересов. Именно этому посвящается значительная часть переговорного процесса, когда постороннему наблюдателю кажется, что ничего не происходит. На самом деле идет напряженная работа по определению интересов участников переговоров.
В каждой конкретной ситуации область совпадения или несовпадения интересов может быть больше или меньше, но она всегда присутствует на любых переговорах. В ходе переговоров соотношение интересов или по крайней мере оценка этого соотношения участниками может меняться.
Одновременное наличие совпадения и расхождения интересов делает переговоры несколько противоречивой действительностью, поскольку всегда есть некие“объективные” основания перейти либо к конкуренции, либо к кооперации с партнером. Но как только это происходит, переговоры исчезают, даже если мы продолжаем называть их по-прежнему. Именно поэтому не все договоренности являются результатом переговоров. В случае договоренности, основанной только на совпадении интересов, разумеется, переговоры вовсе не предполагаются. Ведь никто серьезно не называет, например, переговорами договоренность влюбленных о свидании. Если они оба желают этого, то обсуждение времени и места становится чисто технической процедурой.
Переговоры могут вестись и с позиции силы, когда один из участников диктует свои условия и использует различные методы принуждения. Однако в условиях крайне враждебного силового диктата переговоры перестают быть переговорами, превращаясь в иную форму. Ведь нельзя назвать переговорами ситуацию, когда человек под угрозой «добровольно» отдает свой кошелек.
Наконец, четвертая характеристика переговоров заключается в том, что это процесс неоднородной по своим задачам, состоящий из нескольких стадий. На каждой из них требуются особые знания и навыки. И в то же время это единый процесс в том смысле, что ошибки или недочеты на какой-либо стадии влекут за собой весьма серьезные последствия для достижения и выполнения договоренностей.
Различают три основные стадии переговоров:
1. подготовка к переговорам;
2. процесс их ведения;
3. анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
Эти стадии будут рассмотрены в последующих главах.





Внимание! Копирование материалов допускается только с указанием ссылки на сайт Neznaniya.Net
Другие новости по теме:
Автор: Admin | Добавлено: 7-03-2012, 00:26 | Комментариев (0)
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.