RSS подписка
Реклама

 
Экономика » Управление » Правила ведения переговоров » Личные качества участника переговоров.


Важен ли сегодня так называемый личностный фактор на переговорах или в наш век всеобщей стандартизации им можно пренебречь? На этот счет имеются противоположные точки зрения. Так, порой можно услышать: личность на переговорах была важна в прошлом, сегодня же ведение переговоров превращается в рутинное занятие, не требующее особых талантов; участник переговоров действует в жестких рамках объективных факторов.
Такое мнение по поводу роли личности на переговорах можно встретить и среди исследователей, и среди практиков. Канадский исследователь Дж. Уинхэм [30]считает, что вряд ли стоит много внимания уделять особенностям характера участников переговоров. Может быть он прав, так как на деловых переговорах их участники являются, прежде всего, представителями тех или иных организаций, фирм, стран, а не частными лицами. И если они в силу каких-либо причин, в том числе и личностных свойств, не удовлетворяют пославших их на переговоры, они будут заменены.
Однако личностные особенности членов делегации все-таки немаловажны. Как и в любом другом деле, на переговорах есть свои мастера, есть и лица, привыкшие к безликому “конвейерному производству”. Соответственно и переговоры, ведущиеся ими, могут быть яркими, запоминающимися либо довольно серыми.
Основываясь на экспериментальных работах, американский исследователь Д. Дракман [30] приходит к следующим выводам относительно роли личностных факторов на переговорах:
- чем сложнее и яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем менее вероятно, что личностные факторы (но не национальные) будут значительно влиять на ход переговоров;
- чем более неоднозначна переговорная ситуация и чем более неопределенны намерения партнера, тем больше влияние оказывают личностные факторы на процесс переговоров;
- в сложной, неоднозначной ситуации наибольшее значение имеют те параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров или легко поддаются интерпретации.
В отличие от национального стиля ведения переговоров, который проявляется независимо от уровня их ведения, личностный стиль в большей степени связан с этим параметром. Чем выше уровень переговоров и чем самостоятельнее участники при принятии решения, тем большее значение имеет личностный фактор. Поэтому вопросы, связанные с личностными особенностями ведения переговоров, особенно важны, а значит, в основном и исследуются главным образом для тех случаев, когда переговоры ведутся на высоком и высшем уровне.
Джейн Ходжсон считает: ”для того, чтобы вести денежные переговоры, нужны: целеустремленность, твердость, терпение.
Целеустремленность: это не демонстрация собственной принципиальности, переходящей в твердолобость, а скорее изобретательность и находчивость в отстаивании собственных интересов, умение приспособить их к конкретным обстоятельствам и постоянно меняющейся обстановке, когда ты действуешь во многом наугад, не зная, что будет в следующую минуту, то есть, реагируешь адекватно условиям, в которые поставлен.
Твердость: это не демонстрация силы, а умение защищать свои интересы в борьбе с людьми, чересчур напористыми или слепо следующими полученным инструкциям. Твердость – это также умение видеть ту черту, за которой всякие компромиссы уже теряют смысл, ибо не допустимо продолжать переговоры ценой односторонних уступок.
Терпение: это способность маневрировать, вынуждая и другую сторону искать пути к компромиссу. Терпение означает также настрой на длительный переговорный процесс, стремление довести его до положительных результатов, поиск взаимоприемлемых результатов, поиск взаимоприемлемых вариантов решения того или иного вопроса, нацеленность на успех" [51].
Авторы книги “Умение вести переговоры“ [14] называют десять личных качеств настоящего мастера переговоров.
Сочувствие – это “способность разделять чувства и ощущения другого человека, ставить себя на его место. Это основа всех видов успешного общения и неотъемлемое качество каждого преуспевающего специалиста по переговорам”. Это качество переговорщика лежит в основе взаимовыгодных переговоров.
Уважение – это способность почтительного отношения, основанного на признании достоинств партнера по переговорам. Невозможно добиться уважения к себе, не уважая других участников деловой встречи. Первым продемонстрируйте уважение к собеседнику, в ответ получите, скорее всего, то же самое.
Внутренняя целостность, под которой понимается честность и надежность. “Честность и надежность необходимы для того, чтобы другие доверяли вам и могли рассчитывать на вас во время переговоров. Тогда вас будут считать человеком, заслуживающим доверия, на которого можно положиться”.
Справедливость – “качество, в основе которого лежит сочувствие. Вы должны быть уверены в том, что запросы и потребности других людей заслуживают внимания в той же мере, что и ваши собственные. Справедливость не означает, что ко всем людям надо относиться одинаково. Если вы воспитываете детей или руководите подчиненными, то знаете, что справедливо в отношении одного, не всегда справедливо в отношении другого. Одному человеку достаточно красноречивого взгляда, чтобы он понял, чего от него требуют. Другому нужно долго и подробно объяснять, тщательно выбирая слова, и то, только для того, чтобы он обратил внимание на ваши требования”.
Терпение – это “умение, стойко, выносить боль и испытания, не жалуясь. Это способность справляться с разочарованием и препятствиями на пути к достижению целей - и не сдаваться. Это качество позволит вам добиваться своего перед лицом самых неблагоприятных обстоятельств. Вы должны знать, что разочарование и отступление неизбежны на пути к терпению”. Их надо научиться преодолевать. Успех приходит к тем, кто держится стойко и целеустремленно двигается вперед.
Ответственность – это необходимость, обязанность отвечать за свои действия, поступки, быть ответственным за них. “Быть ответственным – значить демонстрировать надежность и стойкость. Ответственность предполагает, что вы принимаете на себя все последствия выполнения или невыполнения некоего задания”. Быть ответственным не значит, что вы не можете в силу разных причин допускать ошибок – это означает лишь то, что вы исправте их, как только поймете, что совершили ошибку.
Гибкость – это умение трезво оценить обстановку, обстоятельства и приноровиться к ним, “это способность быстро и эффективно справляться с изменениями ситуации и непредвиденными затруднениями…
Гибкость – это самое главное качество, если вы намерены завершить сделку так, чтобы результат удовлетворял все участвующие стороны и при этом мы бы выполняли в реальном мире”. Вы должны проявлять гибкость в переговорах, чтобы добиваться удовлетворения как своих интересов и потребностей, так и делят и потребности партнеров.
Чувство юмора – умение находить комическую сторону в казалось бы абсолютно серьезной ситуации.
Некоторые авторы называют и другие черты, которыми должен обладать участник переговоров. Так, английский дипломат Г.Никольсон [37] пишет, что “основа успешных переговоров – моральное воздействие, и это воздействие покоится на семи особых … добродетелях, а именно: 1) правдивости, 2) точности, 3) спокойствии, 4) ровном характере, 5) терпении, 6) скромности, 7) лояльности. Вероятно, никто не будет возражать против того, что правдивость и точность на переговорах крайне важны. И все же вряд ли возможно перечислить все те качества, которые должен иметь участник переговоров. Наверное, любые качества человека так или иначе проявляются при ведении переговоров. Степень его общительности, эмоциональности, умение поддержать беседу и слушать партнера, терпимость к другим точкам зрения – эти и многие другие черты и особенности оказывают влияние на переговорный процесс. Поэтому следует согласиться с мнением дипломата, участника многих международных переговоров В.Л.Исраэляна. Он пишет: “Трудно нарисовать портрет идеального переговорщика, а тем более назвать конкретное лицо” [21].
Американские ученые Чарльз и Маргарет Германн [30] проанализировали личностные особенности глав государств, вовлеченных в первую мировую войну, а затем провели следующий эксперимент. Для этого были сформированы две студенческие группы. Первая формировалась случайным образом, во вторую вошли студенты, отобранные на основе тестов так, чтобы по личностным качествам они были близки к лидерам государств, участвовавших в первой мировой войне. Затем обеим группам (независимо друг от друга) было предложено на основе заранее написанного сценария, в котором описывалась ситуация, сложившаяся к началу войны, разыграть дальнейший ход событий. При этом реальные страны и события в сценарии зашифровывались таким образом, чтобы участники не могли их соотнести с исторической ситуацией. Оказалось, что в группе, где игроки были подобраны по личностным свойствам, близким к бывшим политическим деятелям, развитие ситуации в значительной степени напоминало исторический ход событий.
Кому-то может показаться, что личностный аспект при принятии решений имеет значение лишь для политической жизни общества. Но это не так. Просто политические примеры более ярки, чем какие-либо иные. А личностный аспект при принятии любого решения может оказаться весьма существенным. Переговоры, где буквально каждую минуту надо оценивать ситуацию и принимать решение, не являются исключением.
История знает много талантливых и так непохожих друг на друга глав делегаций и просто участников переговоров, которые вели переговоры в разные времена. Благодаря уникальному сочетанию различных личностных качеств и черт, каждый кто садится за стол переговоров, приобретает свою неповторимость, позволяющую ему наиболее полно реализовать себя.
И все же попытаемся обобщить сказанное и назвать те наиболее важные свойства, которыми должен обладать участник переговоров и на основе которых он оценивается своими коллегами и партнерами. Это, как справедливо отмечает М.М.Лебедева [30], профессионализм. Без глубоких профессиональных знаний нельзя успешно вести переговоры в любой сфере: экономической, политической, социальной. Прежде всего надо знать проблему, которая обсуждается за столом переговоров. Кроме профессиональных знаний нужны профессиональные умения и навыки. Следует хорошо и быстро ориентироваться в ситуации, правильно подавать позицию, чувствовать темп переговоров. Иными словами, участник переговоров прежде всего должен быть хорошим профессионалом. Дилетант всегда вызывает раздражение, какими бы положительными личными качествами он ни обладал.
Кроме профессиональной подготовки участник переговоров должен иметь достаточно широкий общий кругозор. Часто на переговорах возникают самые неожиданные ситуации, выход из которых может быть найден на основе аналогий из совершенно, казалось бы, иной области. Широкая сфера интересов помогает участникам переговоров завязывать и поддерживать контакты, не связанные, например, непосредственно с данными переговорами, но которые смогут сыграть свою роль в дальнейшем. В этой связи необходимо сделать некоторые уточнения. В психологии принято различать ролевые или деловые отношения и межличностные. Межличностные помогают реализации деловых, но могут и ухудшать их. Так, если участнику переговоров не нравятся личные качества партнера и он, не обращая внимания на суть дела, будет сконцентрирован на этом аспекте, дело от этого только проиграет. И напротив, при позитивном отношении друг к другу участники переговоров оказывается в большей степени нацеленными на поиск взаимовыгодных решений.
Однако, здесь кроется еще одна проблема. При длительном взаимном общении у партнеров по переговорам возникает своеобразное корпоративное чувство. Они порой лучше начинают понимать друг друга, чем тех, кто послал их на переговоры. Этого следует избегать, поскольку такое положение далеко не всегда способствует разрешению противоречий. Одним из средств избежать этого может быть разумная ротация участников переговоров. Следует подчеркнуть, что каждый раз со сменой участников, и особенно глав делегаций, приходится как бы немного возвращаться назад. Поэтому важно, чтобы такие переговоры не превратились в “топтание на месте”.
Обратим внимание на такой момент. Что наиболее важно для участника переговоров – карьера, материальные соображения, творческая самореализация в данной деятельности или какие-либо иные мотивы? Мотивация имеет особое значение в критической ситуации. Именно в этом случае она проявляется наиболее ярко, а порой и неожиданно для коллег и самого участника переговоров, когда он оказывается, например, перед выбором: интересы дела или карьера.
Установки личности также влияют на процесс ведения переговоров. Они имеют ориентацию в значительной степени на торг, другие стремятся к совместному с партнером анализу проблемы с целью поиска взаимоприемлемого решения и т.д. Исследователи из США Дж.Рубин и Б.Браун [30] отмечают особую значимость установок на межличностные взаимоотношения. По их мнению, участники переговоров делятся на два типа в зависимости от межличностной ориентации. Одни действуют, мало обращая внимания на личностные особенности партнера. Эти участники переговоров больше склонны видеть в переговорном процессе объективную сторону: соотношение сил, параметры ситуации и т.д. Другие же придают большое значение именно межличностным отношением с партнером.
Межличностная ориентация – это тот признак, который практически не меняется от переговоров к переговорам.
В успешном ведении переговоров велика роль председательствующего, т.е. ведущего заседание на переговорах. Председательствующим может быть поочередно с одной и другой стороны, участвующих в переговорах или по договоренности партнеров.
В.Мастенбрук [33], один из специалистов по переговорам, пишет, что в заседаниях внутри организации, носящих переговорный характер, председательствующий – представитель руководства, в других случаях это может быть независимый, не принадлежащий ни к одной стороне, человек. Иногда руководство в переговорах достается одной из вовлеченных в них сторон. Председательствующий может столкнуться с очень сложной для него задачей, особенно, когда требования сторон взаимоисключающие, либо в ситуации, когда стороны соревнуются в получении дефицитных ресурсов. У председательствующего есть две цели: он хочет, чтобы был достигнут компромисс; и он хочет, чтобы компромисс был достигнут без ухудшения во взаимоотношениях вовлеченных в переговоры людей. Для того, чтобы выполнить свою двойственную функцию, председательствующий должен различать в процессе переговоров соответствующие этапы, фазы их ведения, развить необходимые тактические приемы, которые увеличат шансы на успех переговоров.
Особенно высокие требования предъявляются к председательствующему на переговорах по вопросам внешнеэкономической деятельности. Ведущему такие переговоры должны быть присущи соответствующие свойства. По мнению Ю.Н.Грачева это прежде всего: “коммуникабельность, компетентность, аналитическое мышление, инициативность, пунктуальность, обязательность, понимание психологии людей, трудолюбие и трудоспособность, честность, любовь к выбранному делу, преданность ему, самокритичность” [12].





Внимание! Копирование материалов допускается только с указанием ссылки на сайт Neznaniya.Net
Другие новости по теме:
Автор: Admin | Добавлено: 11-03-2012, 00:12 | Комментариев (0)
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.